可以想見的是，這麼大的一個題目，不可能只思考一次，只寫一次。這必定是一個不斷蒐集資訊、不斷反思、不斷調整、不斷溝通、逐步建立共識的過程。會把它寫下來，也只是讓自己所有的思考留下紀錄。
C公司是一間成立八年的量測系統整合商，過去主要是以專案的方式營利。所謂專案，就是當客戶有特殊量測需求，市場上卻沒有成熟的解決方案時，就會找上與Ｃ公司同類型的公司，以專案的方式委託其開發專用的量測系統。專案模式有幾個缺點：第一、客戶分散，不單單是分散在不同公司，也分散在不同領域。第二、需求分散，因為是不同領域不同公司的不同客戶，所以不太可能有幾乎類似的需求，這個月做的可能是Audio/Video的測試，下個月做的可能是振動噪音的測試，再下個月做影像辨識，這種狀況直接導致第三種缺點，也就是技術實力無法累積。另外需求分散也會帶來第四個缺點，因為業務人員很難把其中一個解決方案再複製給其他潛在客戶，所以當Ｃ公司真的要把解決方案包裝成產品推入市場時，銷售費用會變高。第五，風險過高，每個領域的需求都有其knowhow，每一個專案對於Ｃ公司來說都有許多的不可預測風險在裡面，任憑業務人員再有經驗，也很難在短時間內，把全新領域存在的風險給搞清楚再量化成成本，再者，對C公司是風險的東西對客戶不一定是，客戶能不能接受這樣的成本轉嫁是一個疑問。因此，又間接導致了研發費用升高。最後一個缺點，因為專案的硬體量小，缺乏與供應商議價的能力。
C公司的主要供應商是一間美商公司，主要採購項目是量測系統上需要用到的擷取卡、控制卡、主機及系統開發軟體等等。過去大部分的end user都是向系統整合商購買完整解決方案，也就是由系統整合商設計、向其供應商採購零件、組裝、軟體撰寫、系統測試，最後再交由end user使用。近年來，這家供應商為了拓展銷售量，除了不斷開發簡單好用的系統開發工具以外，也開始對end user開辦教育訓練課程，教育end user如何使用簡單好用的工具開發自己需要的系統，另外，它們也培育自己的應用工程師，幫end user解決開發過程中的各種疑難雜症。簡單的說，這家供應商在告訴end user，你們不再需要花費心思找系統整合商了，我們的產品簡單到你可以自己搞定一切，就算不行，我們也還有應用工程師可以隨時支援你！不論事實是否真是如此，但至少end user會願意選擇一試，真的不成的，才回頭找系統整合商。
於是，Ｃ公司的利潤空間被壓縮了，同時，生存空間也被壓縮了。利潤空間被壓縮的原因是end user會直接向原廠購買硬體，所以C公司賺轉手差價的空間消失了。生存空間被壓縮的原因則是，end user也開始學習如何自己做系統整合，所以未來會需要系統整合商的專案量會下降，難度會上升，風險也會更高！
C公司不可能回頭要求供應商放棄與end user之間的銷售路徑，這與供應商的根本利益直接衝突。供應商如果可以跟end user直接對話，本來就沒有必要維持系統整合商的生存。C公司能做的，就是要走在end user前面，我們必須比end user技術能力更高，比end user更了解knowhow及風險所在，速度更快，品質更好，成本更低廉，而且能夠讓end user長期信任。這樣才能讓end user覺得讓C公司作為其量測系統開發上的策略合作夥伴是值得的，end user也就不會想要自行開發系統。
要做到以上所說的，最重要的一點就是，C公司必須能夠先找出一至兩個領域 (例如PCB、LCD) 及應用 (例如應變、振動)，並把一部分技術資源自原有專案架構內抽離出來，聚焦在這一或兩個特定領域。資源過於分散，以上所說的事情就沒有一樣可以做得到。領域及應用集中之後，客戶與需求也會跟著集中，然後因為客戶集中，所以銷售費用直接降低。因為需求集中，所以整體研發費用可以降低、技術實力也可以快速累積、單一研發風險也跟著降低 (雖然也許會伴隨著整體經營風險的升高)，品質也會較好，同時，對供應商的議價能力也將大增，就能夠以更低成本提供給end user。再者，由於需求集中而且技術實力累積快速，自然也能夠以較快速度滿足end user的需求。整個模式就會成功。
End user要的是甚麼？無非就是速度、成本、品質與長期合作的信任。請問有哪一家半導體廠會自己開發黃光、蝕刻等生產設備？如果廠商不會自己投入資源開發生產設備，沒道理廠商會想要自己開發量測設備。我相信這是一條有機會的道路，只要我們找對領域跟應用。
